2006. aug. 26. 21:30 - írta dtj.

Indító gondolatok

a Magyar Franchise Intézet (Kft.)

network marketing (microfranchise) programjához 

- csak belépett tagok és komoly érdeklődők számára - 

Köszönetnyilvánítás

Ha ezt az anyagot megkapod, és korábban már dolgoztunk együtt, speciális köszönet jár Neked – a bizalmadért, hogy az utóbbi évek vesszőfutása után még „komolyan érdeklődsz” az általam indított hálózat iránt!¹ 

Termékek – harmóniában a marketing tervvel

Bár úgy tűnik, mint ha saját magunk ellen beszélnénk – hiszen a disztribútoroknak juttatott 6o%-os keret kivételesen magas a network marketing cégek között -,  mégis rövidlátónak kell tekintenünk azt, akit csak ez az egy szám érdekel. Nem csak az a fontos ugyanis, hogy mennyit oszt szét a rendszer, hanem az is, hogy miből és milyen módon (milyen arányban) osztja fel a rendelkezésre álló keretet. Nem mindegy minek a százalékáról van szó! 

Azt, hogy mennyit lehet szétosztani, a termékek minősége és értéke határozza meg. Gondoljuk csak meg például, előnyös-e a termékforgalmazók szempontjából, ha egy termék olcsó, vagyis helyes úton jár-e az a cég, amelyik igyekszik olcsóbb árakkal versenyezni? Nem feltétlenül. Nagyjából ugyanannyi élőmunka ugyanis egy ezer forintos terméket megismertetni, válaszolni a termékkel kapcsolatos kérdésekre és ellenvetésekre, a fogyasztó ajtajához szállítani, gondozni (követni), mint ha ugyanezt a mennyiségű munkát egy tízezer forintos termék esetében végezzük el. Ezt a jelenséget használták ki azok a piramisjátéknak tekinthető – de a törvény által nem megfogható – rendszerek, ahol mondjuk 3oo.ooo Ft-ért egy kétnapos tréninget és egy marék értéktelen vitamint adtak el a belépőknek. Mint ezt a HVG valamelyik 2oo1. évi decemberi számában olvashattuk, több ezres létszámot ért el egy ilyen „hálózat”. 

Másrészt azonban az irreálisan magasra árazott termékből kevesebb fogy, sok-sok szaladgálással lehet néha-néha egy-egy balekot találni, akit sikerül rábeszélni a vásárlásra, és ezt is rendszerint csak egyszer. Tartósan nem érhet el sikert az a hálózat, amelyik az értékükhöz képest túlzottan drága termékekkel próbálkozik, mint ahogy tartós siker azokra sem vár, amelyek – az árverseny jegyében – nem adnak elegendő ösztönzőket azoknak az embereknek, akik eljuttatják a terméket a fogyasztókhoz. 

A termék értéke (value) az ami számít, és ez nem csak ár/érték arányt jelenet, hanem sok minden mást, ami befolyásolja, mennyire tekintik értékesnek (valuable) az adott terméket a fogyasztók. Ha egy terméket „felkapnak” az emberek és az divatba jön, akkor értékesebbnek tekintjük, különösen, ha nem könnyű hozzájutni. Emlékeztek még, milyen „értékes” volt a Trabant annakidején, amikor éveket kellett várni rá? Külön kis piaca volt az előjegyzési sorszámoknak aszerint, hogy milyen messze volt még a „kézbesítés”. Vagy gondoljatok a banánra! Valamikor nagy dolog volt banánhoz jutni, ma már az, ami: olyan gyümölcs, mint a többi. (Mellesleg a paradicsom sokkal „értékesebb” táplálék, több mint 2oo féle hasznos összetevőjét azonosították, mégsem tekintjük valami extra terméknek.) Vagy gondoljatok a kólára, aminek a nagy része ugyebár reklám a kis része meg ártalmas anyag. Mégis az a bizonyos termék a világ legismertebb kifejezései közé tarozik, és csak a név, a védjeggyel együtt (minden nélkül) milliárd dolláros „érték”. 

Van az érték fogalmának egy szubjektív meghatározása is, - amelyet egyébként a legszívesebben használok, - nevezetesen az, hogy én magam szívesen fogyasztom az adott áron az adott terméket, vagyis akkor is vásárolnám, enném vagy innám, ajánlanám a barátaimnak, ha semmiféle jutalékot nem fizetnének utána. De létezik-e valamilyen objektív mutató? Igen, mégpedig az, amelynek végeredménye az emberek kollektív tapasztalatán, láthatatlan „szavazatain”, vagyis egyfajta közmegegyezésen alapul! 

A termékek forgását, közkedveltségét és értékét legjobban jellemzi az az objektív mutató, amit újravásárlási aránynak (reorder rate) nevezünk. Ha egy termékkel elégedettek vagyunk, ha a hatást, a termék hasznát arányosnak találjuk az értékével (value), akkor ismét szeretnék kérni belőle. Természetesen a hálózati világban – csakúgy, mint a hagyományos kereskedelemben – az újravásárlási arány igen fontos mutató. A network marketingben azonban kiemelten fontos: munkánk, elsősorban tájékoztató, edukatív tevékenységünk gyümölcsét ugyanis nem egyetlen eladásnál realizáljuk, hanem szerencsés esetben éveken vagy évtizedeken keresztül. A termékhűség kiemelten fontos az MLM cégek esetében. 

A különlegesség (exkluzivitás) és a termék egyedisége (uniqueness) szintén olyan fogalmak, amelyeket érdemes számon tartani, ha szeretnénk meghatározni, vajon egy adott termék alkalmas-e hálózati terjesztésre vagy sem. Az exkluzivitás és a termék egyedisége biztosítja a számunkra, hogy tőlünk, hálózatszervezőktől lehessen csak – vagy legyen érdemes – megvásárolni a terméket. Kevés olyan termék van, amelyet ne lehetne kiváltani egy másikkal, és ezek a kivételes alkalmak sem tartanak sokáig: minden terméket lehet utánozni, továbbfejleszteni, más csatornákon beszerezni vagy (még) jobbakkal kiváltani. Mindezt azért írom mert az MLM cégek hajlamosak arra, hogy túlértékeljék és irreálisan magasra emeljék egy-egy jól sikerült termékük értékét azzal, hogy annak „utólérhetetlenségét” hitetik el a hálózat tagjaival. Nincs örök csodaszer – ebben a vonatkozásban sem. 

Van itt még egy szempont is, nevezetesen, hogy milyen széles az a csoport, akinek az érdeklődésére számot tarthat egy termék. Itt van pl. az irodámban egy ragyogó és kivételesen hatékony viszérkezelő kozmetikum, mégsem kerül be az első termékek közé, mert pl. a méregtelenítés nyilvánvalóan általánosabb és gyakorlatilag minden városi embert érintő igény – nem beszélve arról, hogy kerülnünk kell a „betegségek” kezelésének gyanúját vagy annak akár még a kísértését is. 

Az első termékek a szervezetünk tisztítását és táplálását szolgálják majd, de minden olyan terméket megvizsgálunk, amely

      Különleges

      Egyedi

      Értéket képvisel

      Szükséges magunk és családjaink számára

      És a terjesztés kizárólagos joga a birtokunkban van. 

Mindezekből az következik, hogy folyamatosan keresni fogjuk az új termékeket, a jobbnál is jobbakat, hiszen alapvetéseinkben megfogalmazott célunk, hogy – szűkebb és tágabb családunk számára – a lehető legjobb, legmagasabb értékű termékeket akarjuk megszerezni. Vannak termékek, amelyeket csak készen tudunk megvenni, rendszerint külföldről importálni, de lesznek olyanok is, amelyeknél egyszerűen nem éri meg az eredetit használni, mert azonos minőségű terméket magunk is elő tudunk állítani.  Minden terméknek megvan az úgynevezett életciklusa – születése, virágzása, öregedése és végül a kimúlása -, még ha szeretnénk is, hogy minél tovább tartson is egy-egy jól bevált termék virágzása, piaci hódítása, és minél nagyobb forgalma. 

A legtöbb hálózat gyártókat képvisel: mi azonban a piacot, azaz saját közösségünk józan eszünk szerint felfogott érdekeit és igényeit. Miközben pedig az alapvető igényeink lényegében változatlanok – szeretnénk egészségesen, jó létben, tiszta lelkiismerettel, békében élni, - ezeket az igényeinket azonban új és új módon, egyre fejlettebb szinten szeretnénk kielégíteni. Fontos cél ezért, hogy együttesen is rajta tartsuk a szemünket a fejlődésen, a cég pedig mindig is jelentős erőforrásokat fog arra szentelni hogy folyamatosan, méghozzá célirányosan figyelje, milyen új fejlemények (új felfedezések, új termékek, új megoldások) bukkannak fel e szép nagy világban, és benne elsősorban a természetben. Bizonyos, hogy az eddig felfedezett csodáknak még csak a töredékét ismertük meg. 

Ha a gyártó a saját termékét ajánlja, és büszkén hirdeti, hogy a hálózati tagok számára ez jelenti a biztonságot, én csendesen csak azt kérdezem: és ki kontrolálja a gyártót?? Példa. Az egyik korábbi cégnél, amit ismertem, volt egy kiváló termék, amely gyorsan felfrissített, ha beleszagoltunk, és elmulasztotta a fejfájást, ha a homlokunkra kentük. Nos, ez a termék – amely eredetileg, mármint akkor, amikor először találkoztam vele – sötét aranysárga színű volt, pár év múlva egyszer csak halványabb lett, néhány hete pedig találkoztam egy példánnyal, amely már egészen világos sárga színű volt! Ki kontrollálja a gyártót? (A hálózati vezetők biztosan nem: nagyon is sok szomorú tapasztalatom van az elmúlt évekből arról, mennyire féltik – egyébként érthető módon – a jövedelmüket a vezetők és milyen csekély az érdekvédelmi képességük.)  

A szükségleteink, bár állandóak és változatlanok, a szükségleteink kielégítésének a módja állandó fejlesztést követel. Ezen belül is, ahogy erősödünk egyre nagyobb szerepet fognak kapni a hazai fejlesztésű és hazai gyártású termékek, már csak azok gazdaságossága miatt is. Miért fizetnénk meg például meg feleslegesen a gyártás és csomagolás költségeit, az amerikai munkaerő bérét azoknál a termékeknél, ahol csak egy vagy több alapanyag az, amelyik hazánkban nem beszerezhető (mert egyszerűen nem terem, vagy mert nem juthatunk hozzá az elvárt minőségben). 

Negyedik hónapja, hogy éjjel-nappal terméket keresek, illetve az utóbbi 2 hónapban már inkább összetevőket (ezek közül is nagyon nagyok a különbségek, értékben, árban és tudásban egyaránt, s itt is vannak csak egyetlen forrásból megvásárolható, különleges összetevők). Higgyétek el, kb. 3oo gyártóval, több száz kereskedővel történő intenzív levelezés, szakfolyóiratok és internetes források tanulmányozása, jó néhány tucat termék személyes vizsgálata, a versenytársak azonosítása és kikérdezése, szakértőkkel való egyeztetések sorozata alapján nyugodtan állíthatom, hogy a termék különlegessége körüli hercehurca sokkal inkább szándékosan fenntartott és túlhangsúlyozott mítosz, mintsem valóság. Idő, szakértelem és kitartás kérdése, hogy a legkülönlegesebb terméknél is jobbat lehessen csinálni – és ezzel a lehetőséggel természetesen élni is fogunk! 

A termékek hálózati bevezetésének a következő fázisait különíthetjük el: 

1. felkutatás – adatgyűjtés, a szakirodalom és más cégek tapasztalatainak foyamatos figyelése és értékelése (benchmarking)
2. tesztelés – próbavásárlás, termékminták elemzése, kipróbálása
3. belső piackutatás – annak a megállapítása, hogy az adott termék az adott formán és adott áron fontos és értékes-e a számunkra
4. megállapodás a gyártóval (exkluzív szerződés vagy private label²)
5. engedélyeztetés – a termék legalizálása
6. hálózati bevezetése és forgalmazása
7. a termék kivonása (fejlettebbel – jobbal vagy értékesebbel vagy gazdaságosabbal –) történő leváltása.

Az elmúlt hónapokban például több ezer gyártóval léptem kapcsolatba és több tucat terméket vizsgáltam meg: mint kiderült, tele van a világ felfedezetlen kincsekkel, és e sorok írásakor inkább az a gondom, hogy melyik terméket válasszam ki az elsőnek, mint sem hogy híján lennénk fontos termékeknek.³ 

Ne felejtsük el: a piac az úr, a piac, amely a hálózatok esetében lényegében nem más, mint az emberek szervezett akarata. Akkor leszünk sikeresek, ha a hálózati tagok érdekeit összhangba tudjuk hozni a fogyasztók érdekeivel, és ha ezekre mindig újabb és jobb választ adunk versenytársainknál. Hálózatszervezőként pedig akkor lesz tartósan sikeres valaki, ha a lehető legjobban – mindenki másnál jobban – fel tudja ismerni a környezetében élő emberek szükségleteit (kérdezéstechnika! - egészség, szépség, pénzkereset, önfejlesztés, PEPSZI⁴) – és azokra a megfelelő időben és a megfelelő módon – tapintatos, hiteles, őszinte, személyes tapasztalatain alapuló kommunikációval – tud választ adni. 

Ideális esetben a hálózatunk folyamatosan tanuló, fejlődő emberekből álló önfejlesztő rendszer (learning organisation), azaz soha meg nem szűnő önkritikával, hibafeltárással, korrekciókkal, újabb és újabb célok kitűzésével és azok elérésért folytatott kitartó munkával jellemezhető „élőlény”. 

Önfejlesztés, - harmóniában önmagunkkal és egymással

Bár az erre vonatkozó koncepciót talán a legfontosabbnak tartom, a részletezéstől most eltekintek, mert ezt az első vonalban csatlakozók – személyes barátaim – úgyis ismerik, tapasztalták és képviselni is tudják. Fordulj tehát az e témával kapcsolatos kérdéseiddel a mentorodhoz. 

Hogy miért mentor (és nem szponzor)? Mert a siker – nem csak az MLM-ben – elsősorban mentalitás, tudatállapot, pozitív gondolkodás, célkitűzés és az ajánlott módszerek követésének kérdése. A siker a fejünkben kezdődik, és ebben azok tudnak segíteni, akik már előrébb járnak a hálózatépítéshez kapcsolódó soha véget nem érő önfejlesztés útján. 

Praktikus: nálunk lesz… 

• havi rendszerességgel alaptréning (első: szeptember 28.)
• kazetták, amelyek a legfontosabb eszközeink
• heti elektronikus hírlevél
• könyvek⁵

Az önfejlesztés eszközeit saját termékeinknek tekintjük, méghozzá a legfontosabb terméknek! „Excluzivitását” az biztosítja, hogy ezek a tréningek (kérdezéstechnika, hálózati vezetői tréningek, stb.) más hálózatok tagjai számára mostantól nem lesznek elérhetőek. 

Marketing terv – harmóniában a termékekkel

A marketing terv megtervezésekor a legfontosabb szempont az volt, hogy magyar viszonyok között működő, és a lehető legjobban motiváló rendszert hozzunk létre. Miért egyedi ez a marketing terv? Mert – rá kellett jönnöm – hogy a magyar cégek is kivétel nélkül az amerikai mintákat majmolták, méghozzá sokszor nem is a legkorszerűbb rendszereket véve alapul. Pedig ezek a mi viszonyaink kötött másképp működnek, mint odaát! 

Miközben meg kellett őriznünk a magas – sőt nagyon magas – kereseti lehetőséget is, hiszen ez az MLM egyik legfontosabb vonzereje, tudomásul kell vennünk azt is, hogy a legtöbb ember képtelen elhinni magáról, hogy valaha is 1o millió forintot fog keresni havonta, de még azt is nehezen, hogy 1 milliót. Mire van szüksége a kisembernek – azoknak a tömegeknek, akiknek ez a rendszer vonzó szeretne lenni. Néhány tízezer forint kiegészítő jövedelemre havonta, de azt minél gyorsabban! 

Ez a magyarázata annak, hogy a MFI marketing terve a legnagyobb kifizetéseket a 3-4. szintre terveztük. Azért nem az első szintre, mert a sokszorozódás miatt itt a nagyobb százalékok sem jelenthetnek komolyabb jövedelmet. Ha azonban valaki megérti, milyen fontos, hogy a barátját ismerősét abban segítse, hogy maga is elinduljon a hálózatépítésben, ha azt ösztönözzük, hogy a második, harmadik mélységben is intenziven dolgozzanak a disztribútorok, akkor gyorsan megkereshetik azt a pénzt, amely elismeri már a kezdeti hálózatépíési sikereket is, és hatékony ösztönzést ad a korai hónapokban, amikor köztudottan a legnagyobb arányú a csatlakozók elvesztése. Megforditva: ha sok ember a belépést követő 2-3 hónapon belül megkeresi azt a pár tízezer forint plussz jövedelmet, amely sokszor elsősegélyt jelent a családi költségvetésben, és abban is segít, hogy az induló vállalkozás költségeit (telefon, utazás, stb.) finanszirozni tdják, akkor semmi más nem történik, mint magyar viszonyok között beváltjuk azt, amit az amerikai rendszerek csak ígértek nekünk! (Ott természetesen meg sem mozdulnának az emberek havi 3oo dollár pluszért, hiszen míg nálunk ez megfelel az átlagkeresetnek, az Egyesült Államokban a munkanélküli segély is több ennél.) 

Ha valakiben felmerül az aggály, hogy mi lesz igy a nagy jövedelmeket, akkor mindenkit megnyugtathatok. Nem hogy nem kisebb az esély a nagy jövedelmek elérésére, hanem lényegesen nagyobb. A gyors, majdhogynem azonnali kereset biztositásával nagyon sok ember számára valósággá válik, hogy a z MLM „működik”, és ha a sok „kis ember” jól jár, akkor a „sűrű fillér” elve alapján a vezetők is nagyon jól járnak – megjegyzem, megérdemelten, hiszen képesnek kell lenniük arra, hogy sok embert juttassanak el magasabb vezetői szintekre. 

Hogy érjük ezt el? Természetesen azzal, hogy a lehető legtöbbet – 6o %-ot kifizetünk – mégpedig az első néhány szinten többet, mint amennyit sok cég összesen kifizet a disztribútorainak. Vagyis a plussz kioszthatót mind a kezdők támogatására fordítja a cég. 

Felmerül persze az aggály, hogy ilyen magas kifizetési arány mellett képes lesz-e finanszírozni a cég a növekedést, tudja-e viselni a vállalkozás költségeit. Igen, de csak nagyon takarékosan! Amin lehet csak spóroltam, annak érdekében, hogy minél többet szét lehessen osztani. Nem lesznek 

• látványos prospektusok (ki fizeti meg az árát, mit gondolsz, más cégeknél?)
• látványos videók, költséges öndicséret a cég részéről
• látványos utaztatások (minden pénzt kiosztunk!)
• alapok (minek annyi mindent elmagyarázni, a végösszeg a lényeg, nemde?)
• gépkocsi vásárlási alap és hasonlók (te is tudsz venni magad autót, ha van miből)
• nyereményalapok (miért kellene a szerencsét segítségül hívni, ha a munkával elérhető kereset is tisztességes?)
• drága szakértők presztízsből vagy szemfényvesztésből felvett vagy megbízott tudósok, szakértők (és ezeknek az árát ki fizeti meg?)
• látványos drága konferenciák, irodák, felesleges személyzet és hasonlók.
• használjuk viszont a legmodernebb számítástechnikai és kommunikációs megoldásokat a lehető leghamarabb

Máshogy is fogalmazhatok. Én ugyan elsősorban cégként kell hogy működjek, egyszerűen azért, mert 8 év alatt nem találtam olyan céget, ahol becsületesen lehet dolgozni és növekedni. Soha nem fogom elfelejteni azt a sok hibát és rossz tapasztalatot, amelyet az eddigi cégekkel kapcsolatban sikerült összegyűjteni – talán az új hálózat legnagyobb erősségei éppen abból származnak majd, hogy igyekszem tanulni a mások által elkövetett hibákból, így különösen fontosnak tartottam az alábbiakat: 

• a bonyolult nehezen érthető és csak kevesek által áttekinthető marketing terv helyett az egyik legfontosabb szempont volt, hogy a mi marketing tervünk egyszerű és könnyen érthető legyen
• nem lesz placement, és hasonló nyalánkságok, amelyek elvonják a személyes munkától az energiát, és helyezkedésre, igazságtalan előnyök szerzésére (mások hátrányba kerülésére) adnak lehetőséget – mindenki biztonságban érezheti a pozícióját
• kevés, egyszerű, mindenki által érthető és elfogadott, és végül
• ténylegesen betartott szabályzattal dolgozunk majd⁶ amelynek a megszegőit, vagyis mindazokat, akik magatartásukkal a közösség és az egész vállalat érdekeit veszélyeztetik, (pl. engedély nélküli reklám, nyilatkozat, Internet oldal, spam, gyógyító kijelentések, bolti árusítás, a kötelező eladási ártól való eltérés, tagok átcsábítása, vagy ennek kísérlete, más néven való újraregisztrálás vagy a szabályok bármilyen más kijátszása, vezetői szinten az üzleti titkok megsértése, stb.) ki fogjuk zárni a tagok sorából.

Mind a marketing terv, mind a szabályzat kialakításakor arra törekekszem, hogy jelenlegi tudásom szerint a legjobb céget hozzam létre „magam fölé” – vagyis lélekben továbbra is hálózatépítő maradok, a magyar disztribútorok sajátos szempontjait igyekszem figyelembe venni, és egy igazságos és arányos ösztönző rendszert kialakítani. Nem hiszem, hogy ez a rendszer tökéletes. Ezért minden  „alapító tagnak” (ők azok, akik 2oo2. december 31-ig csatlakoznak a rendszerhez) tudomásul kell venni, hogy mind a szabályzat, mind a feltételek, és minden más jelentősen változhat ebben az időszakban. A jövő évtől azonban csak a legszükségesebb esetekben és csak nagyon megfontoltan szeretnék változtatni a feltételeken – hiszen a marketing terv sűrű változásainak káros következményeire is élénken emlékszem még.

Befejező gondolat

Ha olvastad a könyvemet*, tudod, hogy 5 éven aluli céghez csatlakozni az átlagosnál jóval nagyobb kockázatot jelent. Akkor jársz el becsületesen, ha erre felhívod a figyelmét az érdeklődőknek, - mint ahogy én is megteszem most - és a pozitív sajátosságok mellett (amelyet remélem máris találtál ebben a rendszerben és azokat természetesen kommunikálni is tudod), ezt a tagadhatatlan kockázati tényezőt is megosztod a jelöltekkel, érdeklődőkkel. Azért én hozzátenném: a nagyobb kockázatvállalás általában nagyobb jutalmat is hoz minden vállalkozásban! J 

Kívánom, hogy mindannyian akkora vállalkozást építsünk, amekkorát csak el merünk képzelni. 

Kívánom, hogy váltsuk valóra, amit a jelszavunk sugall: 

„Merj álmodni Magyarország!”

dtj.

2002.07.20.


* "Kimer gazdag lenni Kinek, miben, és hogyan segít a network marketing?" - könyvesboltban nem kapható. Ha elolvasnád, vedd fel a kapcsolatot azzal a személlyel, aki erre az oldalra irányított! dtj.

 

Kapcsolat - Méregtelenítés: Japántapasz - Táplálás: Vemma - TV - Rádió - Sikerblog.hu - Füvész - Hálapénz.hu - Startnapok - Blog - Saját oldalaidat tedd ide!